编前： “一批站起来，一批又倒下去”这是近年来白酒发展的普遍现象。尽管如此，还是有很多人进入这个行业，但现实却是残酷的。在这个看似普通的行业，蕴涵着太多玄机。如今早已不是好酒不怕巷子深的年代，科学的运营方案能化腐朽为神奇使一个名不见经传的品牌在白酒沙场上叱诧风云。本文虽未直接提到白酒品牌运作，但却从另外的角度揭示了新的营销思路，希望这篇文章能为白酒的运作经营带来启示。

70年代由艾·里斯(AL Rise)和杰克·特劳特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在国外已被认为是进行品牌定位的最基本的方法之一。

所谓“定位”，就是把产品定位在你未来潜在的顾客心中，或者说是用广告为产品在消费者的心中找出一个位置。这个位置一旦确立起来，就会使消费者在需要解决某一特定消费问题时，首先考虑某一品牌的产品。定位并不改变产品本身，而是要在顾客心中占领一个有利的地位。

　　这种立足于消费者心智的“定位”理论，得到广告或传播界的广泛支持。按照这种做法，品牌定位成了一个锁定目标消费者，并在目标消费者心目中确立一个与众不同的差异化竞争优势和位置的过程；也是一个连接品牌自身的优势特征与目标消费者心理需求的过程。

渠道资源争夺要以品牌为武器

　　品牌定位既然不顾及品牌的渠道号召力的建设，甚至以“算计渠道成员”为出发点来塑造品牌，业务人员在与渠道打交道受到阻力时也就往往不能正确对待品牌的作用；业务人员奢望拼广告、拼促销、拼礼品，总之是拼同质化的销售力度，来减轻对渠道的依赖，却往往忽视运用品牌武器来提高对渠道的号召力，就更谈不上对渠道背后的种种资源的整合。

　　以终端技术为例：

　　终端是人所共知的营销资源、重要的渠道资源。

　　终端既是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所；我们常说，终端的人心向背，往往直接表现为市场份额；终端是媒体、户外等广告的目的，这些媒体往往以吸引顾客到终端为主要目的，如果顾客在终端改变主意，就意味着巨额广告费流失甚至为竞争对手作嫁衣；终端是企业的窗口，是客企交流的廉价平台，迄今为止，还没有更廉价的平台（包括互联网）；终端还是城区促销活动的根据地，是企业传播运动的起点,不是销售活动的终点；终端还是企业品牌形象的展示场所，所以，企业派往终端的服务人员，既是业务代表，又是形象代表、推广代表。